Quando abbiamo parlato l’ultima volta con Luca Uberti – classe 1964 e oltre trent’anni di esperienza nel settore dell’automazione industriale – è stato circa una decina di mesi fa. All’epoca era appena entrato in MICROingranaggi nelle vesti di nuovo Responsabile commerciale.
“Difficile spiegare qualcosa che non si conosce in modo approfondito, e ancor più complesso, naturalmente, è venderlo”, ci aveva detto. E infatti la sua priorità iniziale era stata proprio quella di integrarsi al 100% nella struttura dell’azienda, perché, senza quella fase iniziale, sarebbe stato molto difficile sviluppare quelle successive ed entrare nel vivo del suo lavoro.
Oggi un po’ di mesi sono passati e i progetti “in pista” sono parecchi e interessanti. E così lo abbiamo incontrato e gli abbiamo chiesto di raccontarceli.
Luca, dopo un primo periodo di esplorazione, quale roadmap hai tracciato per le attività che ti coinvolgono in prima persona?
“Non ho mai pensato di stravolgere l’impostazione che già aveva il reparto sales di MICROingranaggi, quanto piuttosto di portare la mia esperienza nel campo del motion. Un ambito, questo, in cui credo siano determinanti gli incontri faccia a faccia con i clienti, correlati da test e analisi tecniche così da creare o andare a rafforzare il legame con chi abbiamo di fronte e fare, in questo modo, un gioco di squadra.
Per come la vedo io l’organizzazione vendite di MICROingranaggi può sostanzialmente essere vista e pensata come costituita da due divisioni parallele: una dedicata alla microcomponentistica meccanica di precisione e l’altra alle applicazioni e quindi al motion. A queste poi si affianca una terza famiglia di prodotti standard, parte del nostro catalogo. Vien da sé che queste entità che viaggiano parallelamente poi si incontrino nell’automazione in generale. Automazione che – a sua volta – viene di volta in volta declinata nei vari settori merceologici (quindi avionico, medicale, automotive e via dicendo).
Sulla base di questa impostazione, abbiamo fatto anche un lavoro di riclassificazione dei clienti, così da poterli seguire nel modo più efficace”.
Quindi oggi chi si rivolge a MICROingranaggi quali servizi e quali soluzioni può trovare?
“Le situazioni che ci troviamo ad affrontare sono sostanzialmente tre. La prima è quando un cliente si rivolge a noi perché è in cerca di una soluzione custom, quindi cucita su misura sulla base di una applicazione ben specifica. Nel secondo caso la soluzione che il cliente sta cercando è un dei prodotti standard che fanno parte del catalogo MICROingranaggi, a cui però viene apportata una sorta di personalizzazione sulla base – anche in questo caso – di una particolare esigenza applicativa.
E poi c’è una terza situazione, vale a dire la pura vendita del componente prodotto da MICROingranaggi – sostanzialmente un riduttore – abbinato a un motore di terze parti (a volte fornito dal cliente finale).
Il compito del reparto commerciale di MICROingranaggi è quello di capire – dopo un confronto approfondito con il cliente – qual è la soluzione più adeguata per ciascuna specifica esigenza”.
A volte, però, il confronto con il cliente può essere delicato. Qual è il tuo approccio alla vendita?
“Ci sono commerciali che venderebbero la propria anima pur di portarsi a casa un ordine. Ecco, questo modo di fare non mi appartiene. Mi occupo di vendita da oltre trent’anni e c’è un aspetto che per me è sempre stato una costante, ovvero la trasparenza verso i clienti per quel che riguarda le proprie potenzialità e in merito a come stanno esattamente le cose. Essere onesti, in altre parole, su quello che effettivamente si è in grado di fare, avere il coraggio di dire quando qualcosa non funziona, o essere sinceri sui tempi di consegna.
A questo aspetto, che per me è fondamentale e inderogabile, ne aggiungerei altri due. Da un lato la cura e la coltivazione dei clienti attraverso visite periodiche dedicate all’aggiornamento sui prodotti o sulle strategie commerciali dell’azienda. Dall’altro la ricerca di mercato per trovare nuove opportunità; un aspetto che può apparire banale, ma che banale non è. Per questo stiamo portando avanti, in collaborazione con il nostro reparto marketing, un percorso di ricerca continua e analisi volto a trovare nuovi ambiti di sviluppo”.
Da quello che è il tuo punto di vista, quali sono i principali plus di un’azienda come MICROingranaggi?
“Ormai sono qui da qualche mese e lavorare per integrarmi in azienda è per certi versi una sfida, ma soprattutto una bella esperienza. Il grande vantaggio di una realtà come MICROingranaggi è che nel momento in cui ci si trova di fronte a qualsiasi tipo di problema o necessità di reperire informazioni, basta uscire dal proprio ufficio perché tutte le figure coinvolte sono nella stessa struttura. E questo è un enorme vantaggio.
È anche per questo che è stato così naturale – quasi fisiologico, direi – il grande lavoro di riorganizzazione, razionalizzazione e ampliamento della gamma prodotti, che stiamo portando avanti e che vede impegnate molte figure appartenenti a reparti diversi, dal marketing all’ufficio tecnico, oltre che naturalmente al reparto commerciale”.
Ci puoi anticipare qualche novità?
“La novità di quest’anno sarà in primis il catalogo MICROingranaggi, ma anche il nuovo riduttore epicicloidale diametro 52mm.
Seguiranno sicuramente anche altre novità di cui sarò ben felice di parlare più avanti!”.
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