Non molto tempo fa ho scritto che la progettazione di una soluzione studiata e realizzata per una specifica applicazione è una fase a sé stante, non necessariamente legata alla produzione. Proprio per questo è, a tutti gli effetti, un servizio. E in quanto tale – credo siate tutti d’accordo – è giusto che le venga riconosciuto un valore economico. Anche perché, una volta concluso, il progetto diventa proprietà esclusiva del cliente.
Molto spesso, però, un progetto nasce da un’idea. Non casuale. Da un’idea che deriva da anni di competenza, conoscenza, studio, capacità. E – perché no? – anche fantasia. Senza contare che, molto spesso, quell’idea può diventare il vero elemento di svolta, in grado di generare per il cliente un vantaggio economico nel lungo periodo.
Quindi, alla luce di tutto questo:
un’idea dovrebbe essere fatta pagare? È giusto, in altri termini, riconoscere e valorizzare il reale contenuto del nostro lavoro – che nasce dal know-how e dall’esperienza – senza limitarci a quotare soltanto il tempo impiegato per trasformare l’idea di partenza in un progetto concreto e realizzabile?
Non so se esista una risposta univoca a questa domanda. Posso però raccontarvi come la vediamo noi e come ci siamo mossi fino a oggi.
Raramente chiediamo un riconoscimento per l’idea in sé. È, più che altro, qualcosa che ritorna sotto forma di reputazione. Funziona così: “Sono andato da MICROingranaggi con un problema, e MICROingranaggi me l’ha risolto”.
È evidente che, in certi casi, un cliente potrebbe anche spendere meno rivolgendosi altrove. Ma la vera domanda che, secondo me, dovrebbe porsi sta proprio qui:
quell’idea, quell’intuizione, sono in grado di offrirla anche gli altri? Hanno le competenze, la conoscenza, l’esperienza per arrivarci?
Ecco, in genere è proprio questo approccio che i nostri clienti ci riconoscono e apprezzano. Esattamente come per il fatto di possedere una sala metrologica strutturata, a supporto sia della produzione interna sia dei clienti che ci affidano il controllo dei loro pezzi. O come il fatto di avere al nostro interno un ufficio tecnico che studia, progetta, trova soluzioni.
Tutti questi elementi – il metodo, l’organizzazione, la struttura – insieme fanno sì che il nostro modo di lavorare sia ben diverso da quella di tante altre realtà che, apparentemente, offrono servizi simili ai nostri, ma che poi nel concreto sono di gran lunga differenti.
Non tutti i produttori di piccoli ingranaggi – in altre parole – sono in grado di offrire anche questo tipo di competenza tecnica e progettuale.
Poi, certo, c’è anche chi questo valore aggiunto che sei in grado di offrire non lo riconosce fino in fondo. O lo riconosce… e ne approfitta.
Mi è capitato, in più di un’occasione, di dare al cliente suggerimenti pratici. Di fargli notare, per esempio, che se per quella specifica applicazione avesse usato un ingranaggio spesso 6,5 mm invece dei soliti 10, avrebbe ottenuto lo stesso risultato risparmiando. Ebbene, è anche successo che, una volta recepito e messo in pratica il nostro consiglio, il cliente sia tornato dal suo fornitore abituale per farsi produrre il pezzo a un costo inferiore.
Succede. Non fa piacere, certo. E magari ti frena dal ripeterlo una seconda volta. Ma, in qualche modo, è qualcosa che mettiamo in conto.
Però, attenzione, in casi come questi è di “suggerimenti” che parliamo. L’idea alla base di un progetto è un’altra cosa. Ha un valore ben più profondo.
E forse il punto è proprio questo:
quanto vale l’idea che stiamo dando? Quale valore ha per il cliente e quale reale beneficio gli porterà?
Un valore che è quasi sempre molto difficile da calcolare. Che però è reale e tangibile…
