Quando aumentare il costo di un prodotto e perché? Abbiamo alternative? Quali sono le reazioni dei nostri clienti? E, soprattutto, come comunicare loro questo cambiamento?
In genere ci si trova a dover aumentare il costo di un prodotto per due ragioni. La prima deriva da un cambiamento delle condizioni generali di contorno (aziendali o di mercato): cresce la pressione fiscale, aumentano i costi delle materie prime, cambia la modalità di trasporto, va predisposto un packaging differente, e così via. La seconda ragione può invece dipendere dal fatto che, con il passare del tempo, il prodotto in questione ha subito delle migliorie tali per cui ora costa di più: prima stavo vendendo un articolo, ora ne sto vendendo un altro e quindi il prezzo è cambiato.
Si può evitare di arrivare ad aumentare il costo di un prodotto? Fino a una certa soglia sì, oltre no perché diventa sconveniente per la nostra impresa (se non addirittura dannoso). In MICROingranaggi, per esempio, siamo riusciti per molto tempo (mi riferisco soprattutto agli anni più critici di congiuntura durante i quali i prezzi generali continuavano a salire) a mantenere i costi al cliente finale invariati grazie a una serie di analisi economiche interne che ci hanno consentito di migliorare la nostra efficienza produttiva. Abbiamo ridotto i tempi morti e quindi quelli di produzione, il che ci ha permesso di abbassare alcuni costi fissi. L’ottimizzazione delle spese aziendali e delle varie forniture inoltre ha fatto sì che riuscissimo a ottenere un risparmio anche su quei fronti.
Per molto tempo quindi tali analisi ci hanno permesso di compensare l’aumento delle spese interne, mantenendo per lo più invariati i costi dei nostri prodotti al cliente finale. Oltre una certa soglia, però, anche noi ci siamo trovati inevitabilmente a dover ricorrere all’incremento dei prezzi.
Comunicare al cliente l’aumento del costo di un prodotto non è mai semplice: a volte “fa orecchie da mercante”, altre realmente non ne percepisce le ragioni. È probabile in ogni caso che ci si trovi di fronte a un cliente scontento e che – il più delle volte – spera in uno sconto, invece che in un rincaro. Il nuovo prezzo pertanto dovrà essere commisurato al prodotto in questione e al suo valore di mercato, perché è molto probabile (e giusto) che il cliente decida di effettuare delle indagini per avere dei termini di paragone e quindi fare le sue valutazione prima di decidere se continuare a restare con noi o se cambiare fornitore.
La consapevolezza del perché di un rincaro quindi ci permetterà di spiegare al nostro interlocutore le ragioni di tale decisione. In caso contrario – quando per esempio un’azienda decide di aumentare un prezzo senza avere ragioni concrete dimostrabili se non unicamente quella di incrementare i propri guadagni – si rischia di restare intrappolati in una situazione ostica con tutte conseguenze del caso.
