Credo sia capitato a molti, se non a tutti, prima o poi di avere a che fare con clienti insolventi, soprattutto dopo la crisi.
Aziende che non pagano, altre che saldano cifre consistenti con ingenti ritardi, provocando ai fornitori conseguenze spiacevoli (spesso insostenibili), o – ancora – realtà che chiudono, azzerando così (o quasi) i debiti residui. Sono addirittura più frequenti di quanto si possa immaginare le casistiche di fideiussioni false.
A livello generale sono le realtà che operano in settori dove la concorrenza è molto forte a correre un rischio più alto. Se un’azienda tendenzialmente insolvente non pagasse un fornitore operante in un comparto di nicchia – come per esempio quello della micromeccanica di precisione – rischierebbe di ‘giocarsi’ un partner valido in un contesto dove le alternative sono poche. Senza contare la fama di cliente insolvente che si creerebbe con tutto ciò che ne consegue.
Un’altra variabile che incide molto su questo tema è legata agli importi. Generalmente a risentire maggiormente di situazioni di insolvenza sono le realtà in credito di molteplici importi di lieve entità, per i quali non vale la pena (o quasi) di procedere legalmente per il recupero. E il problema sta proprio nel fatto che il cliente insolvente ne è consapevole e ne approfitta. In casi come questi può tornare utile entrare a far parte di associazioni che hanno convenzioni con studi legali, riservandosi così la possibilità di procedere alle varie ingiunzioni di pagamento a prezzi decisamente più contenuti.
È più facile, poi, farsi pagare un prodotto, piuttosto che un servizio,
e l’esperienza di MICROingranaggi lo conferma. Nel nostro caso, per esempio, è più rischioso incorrere in un cliente insolvente per un lavoro di progettazione, piuttosto che per una commessa di produzione. In genere noi ovviamo a situazioni tendenzialmente pericolose vincolando la consegna del progetto al pagamento della relativa fattura. In alternativa è utile suddividere il lavoro di progettazione in più fasi, con le relative tranche di pagamento.
Per evitare conseguenze che possono diventare insostenibili, ci si deve tutelare quanto più possibile in ogni fase, a partire da quella della trattativa commerciale, effettuando un’analisi approfondita della realtà che abbiamo di fronte, attraverso il reperimento di informazioni di natura economica e amministrativa, avvalendosi – quando necessario – anche dell’utilizzo di strumenti accessibili a tutti come il portale Registroimprese.it, o rivolgendosi ai distributori o a operatori professionali con accesso alle banche dati camerali.
Una volta reperite le informazioni, si fanno tutte le valutazioni del caso.
Se, per esempio, chi abbiamo di fronte è un’azienda con una lunga storia alle spalle, è più difficile che crei problemi di insolvenza, rispetto invece a una realtà di nuova costituzione. Perciò è sempre utile domandarsi: qual è la situazione finanziaria dell’azienda in questione? Quale reputazione ha sul fronte pagamenti?
Ci sono poi degli indicatori ben visibili già dalle prime fasi di trattativa che dovrebbero fungere da ‘campanelli di allarme’.
Molto spesso il budget che il cliente mette a disposizione ci fa capire quanto crede in quel progetto.
Se è disposto a pagare quello che gli stai chiedendo, bene. In caso contrario – quando per esempio cerca di ottenere gratuitamente la fase di progettazione assicurandoci ingenti commesse future sul fronte produzione – può essere indice palese di una situazione a rischio.
