“Ha senso continuare a investire nel mercato tedesco?” ci chiedevamo la scorsa settimana. Come già anticipato, la mia risposta è sì. MICROingranaggi lo ha fatto, lo sta facendo e continuerà a farlo, perché i risultati raggiunti sono finalmente positivi.
All’inizio abbiamo quasi solo investito, partecipando a manifestazioni fieristiche e mettendo l’acceleratore sulle attività commerciali. Oggi, a distanza di quattro o cinque anni, il nostro trend è in crescita, con un fatturato che triplica ogni anno.
È stato semplice? No. Oltre alla difficile concorrenza con i produttori tedeschi di cui abbiamo parlato la scorsa settimana, va considerato il fatto che purtroppo a volte i tedeschi faticano a fidarsi degli italiani, almeno inizialmente. Un po’ per le esperienze negative nelle quali si sono imbattuti. Un po’ per la fama che l’italiano ha nel mondo.
Come fare quindi a gestire le difficoltà nelle quali ci si può imbattere? In questi ultimi anni abbiamo individuato sette spunti di riflessione che, una volta messi in pratica, ci hanno portato risultati postivi e che, per questo, mi piacerebbe condividere con voi per conoscere il vostro parere.
1) Avere la pazienza di seminare, senza la fretta di concludere immediatamente. Quindi mai farsi prendere dallo sconforto se i risultati non arrivano subito. E l’esperienza di MICROingranaggi ne è una conferma.
2) Effettuare un’azione marketing capillare. Bisogna avere la costanza di continuare a promuovere i propri prodotti e sperare di avere anche un po’ di fortuna capitando nel posto giusto al momento giusto.
3) Non abbassare i costi: la sfida della competitività con gli altri Paesi non si vince facendo un prezzo più basso, ma puntando sulla qualità dei prodotti.
4) Quindi il quarto punto è quello di realizzare prodotti di alta qualità.
5) Può essere utile dimostrare a un potenziale cliente tedesco di essere tecnicamente attrezzati. Ovviamente solo se lo si é davvero. Il fatto di essere dotati di strumentazioni e macchinari tecnologicamente avanzati è un dato di fatto e non qualcosa che si può solo millantare.
6) Rispettare alla lettera le date di consegna concordate. Oltre che sulla qualità del prodotto, com’è facile immaginare, un cliente tedesco è estremamente esigente anche sul servizio.
7) Non farsi scoraggiare dai controlli estremamente rigidi sui prodotti consegnati. È normale che chi non ci conosce senta l’esigenza di effettuare una verifica in più sui prodotti consegnati, piuttosto che una in meno. La fiducia da parte di un cliente deve essere guadagnata e non può in alcun modo essere data per scontata.
