Tra fornitori e partner c’è una differenza cruciale. Che scoperta!, mi direte.
E in effetti sì, questa considerazione potrebbe apparire quasi banale, se non fosse che quello che voglio dire oggi va un po’ oltre i soliti luoghi comuni.
Seguite il mio discorso.
Ormai sono tanti anni che lavoro in questo settore e ho notato che ci sono diverse aziende che adottano strategie che personalmente non ho mai capito. Strategie che, secondo me, appartengono a un’epoca passata.
Mi riferisco a tutte quelle pratiche, spesso giustificate dalla necessità di ‘tutelare la commessa’, che alla fine si traducono in comportamenti piuttosto discutibili, poiché mirano a mettere il cliente in una situazione di dipendenza, impedendogli – di fatto – di valutare alternative.
Penso, per esempio, a quando vengono celate informazioni chiave, come dettagli contrattuali o specifiche tecniche che potrebbero permettere al cliente di prendere decisioni più consapevoli. Oppure a forniture che, pur rispettando formalmente i requisiti, vengono proposte con soluzioni meno performanti rispetto alle opzioni realmente disponibili. Per non parlare, perché capita anche questo, del caso di forniture non conformi al disegno, che mettono il cliente con le spalle al muro in caso di contestazioni, perché privo di tutelarsi.
O, ancora, mi riferisco a tutti quei casi in cui le decisioni d’acquisto vengono imposte senza lasciare spazio a valutazioni oggettive.
Ebbene questa mentalità di “ricatto tecnico” non solo è superata, ma oggi è quasi insostenibile e, per come la vedo io, dovrebbe far riflettere su
quale senso possa avere, per un’azienda, agire come se fosse l’unica in grado di offrire determinate soluzioni. Soprattutto se pensiamo che viviamo in un mondo in cui esistono sempre fornitori alternativi, reverse engineering avanzato, tecnologie CNC e macchine di misura evolute che fanno sì che qualsiasi barriera possa essere aggirata senza grandi fatiche.
Voglio dire che questo modo di fare rischia di non portare a nulla di buono. Anche perché il cliente, seppur inizialmente soddisfatto del prodotto e del fornitore, prima o poi potrebbe stancarsi di questa imposizione e decidere di cercare alternative.
Tutti siamo indispensabili, ma nessuno è insostituibile, dice un proverbio.
E il cliente, stanco della situazione, potrebbe decidere di cercare alternative non solo per necessità, ma anche per una questione di principio.
Il futuro è nella collaborazione, non nella coercizione. Solo i fornitori in grado di lavorare con trasparenza e in partnership sono, secondo me, in grado di creare relazioni solide e durature, mentre chi gioca sulla dipendenza rischia di perdere molto più di una commessa: rischia di perdere la cosa più importante, la fiducia.
Siete d’accordo?
