Vi chiedete mai per quali ragioni i vostri clienti decidono di affidarsi proprio a voi e non ad altri?
Ottimizzare costi e processi aziendali è importante, così come è fondamentale dotarsi di strumenti e tecnologie di alto livello. Riflettendo su questo tema però, mi sono reso conto che sono anche altri i fattori che spingono un cliente a scegliere un fornitore piuttosto che un altro.
Investire costantemente nel rinnovamento del parco macchine è qualcosa che facciamo da sempre e non posso negare che questa scelta – seppur spesso economicamente impegnativa – ci abbia portato grandi risultati. A partire dalla riduzione dei tempi di produzione (e spesso quindi anche dei costi) e dal miglioramento della qualità finale dei nostri prodotti. Detto ciò, però, va anche considerato che in linea di massima i nostri concorrenti fanno lo stesso. Non credo pertanto che i clienti che decidono di affidarsi a noi, lo facciano solo perché abbiamo un buon parco macchine (e questo discorso credo possa essere esteso anche a molti altri settori industriali).
E quindi torno alla domanda iniziale:
perché i nostri clienti scelgono noi e non altri?
Se penso a MICROingranaggi in particolare, penso che il modo corretto per rispondere a questo quesito sia: perché siamo in grado di offrire un servizio completo. Ci occupiamo, infatti, di progettazione, prototipazione, produzione, assemblaggio, collaudo e controllo qualità; ci occupiamo, in altre parole, dell’intero ciclo. E un fornitore che includa nella sua offerta tutte queste attività non è così facile da trovare.
È più semplice infatti avere a che fare con uno studio di progettazione. Oppure con un ottimo costruttore in grado di produrre perfettamente un pezzo a disegno, a patto che quel disegno venga realizzato dal cliente (o da chi per lui).
L’esigenza del mercato di oggi è sempre di più quella di affidarsi a realtà che offrano prodotti e servizi in maniera congiunta, in modo da poter avere a che fare con un unico referente che si occupi di tutto il processo, dalla progettazione al pezzo finito.
Ma se parliamo di prodotti e servizi offerti in maniera congiunta, dobbiamo – a maggior ragione – prendere in considerazione un altro fattore: un cliente deve inevitabilmente fidarsi nel suo fornitore.
Ed è proprio la fiducia un’altra condicio sine qua non per un buon rapporto di lavoro.
In MICROingranaggi, per esempio, praticamente ogni rapporto di lavoro è basato sulla fiducia; una fiducia che deriva non solo dal nostro operato, ma anche da quella che è stata e che è la nostra strategia aziendale, che si fonda su principi sani e costruttivi, e che spesso prende spunto proprio dalle esigenze del cliente stesso. Quando ci capita di decidere in cosa investire, per esempio, magari non lo facciamo unicamente sulla base di una specifica commessa da parte di un cliente, ma sicuramente ne teniamo conto.
Poi si sa, il discorso del cliente che sceglie di affidarsi a un fornitore perché ne ha piena fiducia non è certo una novità. Credo però che negli ultimi anni, soprattutto a seguito della Grande Crisi, il “fattore fiducia” abbia assunto un peso ancora maggiore.
Dopo quello che è successo in quest’ultimo decennio, infatti, la necessità dei clienti è sempre di più – secondo me – quella di affidarsi a fornitori che siano in grado di trasmettere stabilità, e non solo nel breve periodo, ma anche nel lungo.
