Secondo voi
i clienti di oggi sono disposti a pagare la qualità di un prodotto?
Prima di rispondere a questa domanda ve ne pongo un’altra che in parte è correlata: non vorremmo tutti poter acquistare un oggetto che ci interessa, come per esempio potrebbe essere uno smartphone, di alta qualità pagandolo il meno possibile? Immagino che la risposta sia unanime: sì, lo vorremmo, perché è insita in ciascuno di noi la voglia di comprare bene, di fare l’affare. Quindi desiderarlo è legittimo e lo è anche, secondo me, provare a chiederlo.
Detto questo, è molto importante anche considerare perché un prodotto ha un determinato costo. I fattori infatti che incidono sulla composizione di un prezzo sono diversi e rispondo a logiche spesso complesse e che non sempre dipendono dal produttore stesso. Pensiamo in primis alla struttura aziendale e alle attrezzature di produzione, ma anche a tutti gli altri costi che chi produce deve sostenere come per esempio una struttura tecnica e di R&D importante. Nel caso di competizione internazionale dobbiamo considerare anche differenti costi delle materie prime, energia, costo del lavoro, pressione fiscale, trasporti, dazi doganali, modalità di pagamento. O ancora: pensiamo al rapporto domanda/offerta o alle politiche di prezzo della concorrenza. E così via…
Ricapitolando, quindi, è legittimo desiderare e chiedere di pagare meno un prodotto di qualità, ma lo è altrettanto stabilirne un prezzo corretto seguendo una logica che tenga conto di tutti fattori.
E quindi? Cosa invece forse non funziona?
Secondo me non funziona quando chi vende – e quindi chi deve anche stabilire il prezzo dei suoi prodotti – si sottopone a questa dinamica di corsa al ribasso finendo per restarne vittima. In quest’ultimo caso a mio avviso le cause potrebbero essere due: o chi abbassa i prezzi in maniera eccessiva non è un bravo venditore, oppure non riconosce realmente il valore di quello che sta offrendo e quindi finisce per svenderlo. C’è poi una terza possibilità che però, a lungo andare, non può che portare a una fine poco auspicabile: ovvero che in quel momento abbia così bisogno di prendere quella commessa, che piuttosto decida di lavorare sottocosto.
Nell’industria manifatturiera sapere che il produttore a cui ci stiamo rivolgendo lavora utilizzando macchinari e strumentazioni altamente tecnologici e performanti che gli permettono di offrire prodotti di qualità certificata dovrebbe anche aiutarci ad avere un’idea dell’ordine di grandezza dei costi e del valore che i suoi prodotti avranno. E lo stesso accade se teniamo conto anche della sua struttura aziendale, garanzia – tra le altre cose – di consegna nei tempi stabiliti e di un servizio in grado di far fronte a eventuali emergenze.
Vi faccio un esempio pratico. Chi si rivolge a MICROingranaggi sa già in partenza che probabilmente andrà a spendere in maniera commisurata all’acquisto di un prodotto di alta qualità a fronte di una serie di garanzie. Ciò nonostante, ogni tanto ci capita di avere a che fare con clienti che ci chiedono un’offerta relativa alla fornitura di un prodotto, mostrandoci – in fase di trattativa – preventivi più bassi e chiedendoci di eguagliare tali cifre. Ogni azienda ha una identità ben precisa che va accettata e rispettata e a queste richieste riteniamo corretto rispondere negativamente.
Poi per carità, non siamo infallibili: se in due fanno preventivi molto simili fra loro, ma che discostano molto dal nostro, facciamo tutti i controlli del caso per verificare di non aver effettivamente sbagliato a calcolare la nostra offerta. Ma questo è raro che capiti.
Quindi ribadisco ancora una volta: non dobbiamo scandalizzarci, chiedere è lecito, assecondare la richiesta di un cliente è un’altra questione perché i fattori in gioco sono molti…
Siete d’accordo?
