Svolgere un lavoro di progettazione di drive systems senza avere ottenuto o definito chiaramente tutte le specifiche di progetto è molto rischioso e deve essere evitato.
Si tratta di un tema che mi sta molto a cuore, poiché il rapporto con i clienti nell’ambito delle vendite e del supporto tecnico è stato una costante di gran parte della mia carriera professionale.
Anche oggi – che da poco più di un anno sono Responsabile commerciale in MICROingranaggi – capita di imbattermi in dinamiche ricorrenti, prima fra tutte la scarsa trasmissione da parte dei clienti d’informazioni necessarie per lo sviluppo del sistema di cui hanno bisogno. Molto spesso, infatti, ci viene detto solo il minimo indispensabile, dando per scontato dettagli che magari per il nostro ufficio tecnico non lo sono, oppure omettendo informazioni perché ritenute non particolarmente importanti.
Ecco, questo non deve accadere.
E compito del reparto commerciale è fare in modo che all’ufficio tecnico arrivino tutte le informazioni necessarie affinché possa sviluppare una soluzione finale che coniughi al meglio quanto richiesto dal cliente con quello che arriva dall’esperienza e dal know-how di chi progetta (come – nel caso di MICROingranaggi – dimensioni ridotte e potenze meccaniche).
Senza tutte le informazioni del caso, si corre il rischio di commettere errori, di non soddisfare appieno le esigenze del cliente, di tardare le consegne o di sbagliare preventivo con la conseguenza di dover ricorrere a costi aggiuntivi.
Questa dinamica mi ha portato a produrre una serie di domande da porre durante il primo incontro con il cliente, così da ottenere una buona parte di informazioni essenziali per l’ufficio tecnico. Fermo restando – tengo a sottolineare – che poi ciascuna applicazione ha le sue caratteristiche, a partire dalle quali emergeranno altre domande.
Ma intanto ecco quelle di partenza.
1_ In quale settore applicativo verrà utilizzata la soluzione richiesta dal cliente?
Questa domanda serve, prima di tutto, per capire se ci sono delle normative specifiche di un determinato settore da rispettare.
2_ Quale sarà l’ambiente d’utilizzo?
Fattori come temperatura, umidità, vibrazioni e via dicendo sono fondamentali per capire verso quali componenti orientarsi o anche per chiarirsi le idee su come utilizzare un componente in quel determinato ambiente.
3_ Quali sono le coppie e le velocità richieste?
Domanda utile per comprendere l’aspettativa del cliente riguardo ai risultati della nostra riduzione.
4_ Che alimentazione occorre?
A batteria? A corrente alternata? E via dicendo. Questa informazione è utile per la ricerca della giusta tipologia di motore.
5_ Quali parametri funzionali servono?
Informazioni come la dimensione fisica del motore, dell’albero, dei fori per fissaggio e via dicendo sono importanti, poiché la soluzione che l’ufficio tecnico andrà a sviluppare dovrà poi essere integrata nella meccanica del prodotto finale del cliente.
6_ È necessario mantenere una coppia costante o velocità costante?
Nel caso, per esempio, di una velocità costante, sarà necessaria l’integrazione di un encoder che gestisca il motore.
7_ Vi è la necessità di alta precisione sulla posizione oppure andrà privilegiata la velocità?
Chi mastica un po’ di meccanica sa bene che certi movimenti si possono ottenere anche con sistemi molto meno complessi (e quindi meno costosi) se l’oggetto NON deve muoversi dentro a spazi ben definiti.
8_ Quali sono l’efficienza energetica e la durata di vita richieste?
I tipi di motori differiscono anche per questi due parametri, i brushless – ad esempio – spiccano in questo.
9_ Qual è il target price?
Il cliente si è già prefissato un budget per la soluzione che sta chiedendo? Quando si riesce a ottenere questa informazione di grande aiuto nella scelta delle componenti da utilizzare.
