In passato ho parlato di personale tecnico specializzato, ma non di personale commerciale tecnico, figure professionali estremamente importanti, specie in un momento storico come quello in cui stiamo vivendo, dove è il fornitore a cercare i clienti, e non viceversa come accadeva un tempo. Vien da sé, quindi, che se chi deve vendere non lo fa (o non lo fa adeguatamente), la nostra azienda faticherà a fatturare con tutto ciò che ne consegue.
Nonostante questo, mi è capitato di notare che purtroppo nelle aziende italiane medio-piccole – che poi di fatto sono quelle con cui ho a che fare maggiormente – molto spesso la divisione commerciale viene sottovalutata: in parecchi casi si tratta di un reparto marginale, mentre in altri addirittura è inesistente. E questo non può che rappresentare un problema. Mi vengono in mente moltissime realtà in cui è addirittura ancora solo il titolare a occuparsi di vendite e questo mi lascia qualche perplessità, soprattutto quando si tratta di aziende grandi. Magari poi è anche più bravo degli agenti stessi, ma il fatto è che non dovrebbe fare quello.
Non molto tempo fa ho partecipato a un corso di aggiornamento organizzato da assiot dedicato proprio alla figura professionale del tecnico commerciale. Fra le varie cose si diceva che la vendita è una vera e propria arte che fa parte (oppure no) del nostro DNA. In altre parole: il bravo commerciale nasce commerciale. Poi esistono tante scuole e corsi di aggiornamento, e questo significa che la maggior parte delle persone che si occupa di vendita ha infinite possibilità di imparare, di crescere, di migliorare, di maturare. Ma l’arte di saper vendere resta comunque un qualcosa di genetico: o c’è o non c’è.
Un buon commerciale deve conoscere bene ciò che sta vendendo, avere ottime capacità a relazionarsi con gli altri, e una buona organizzazione di base. Deve conoscere le lingue straniere (o quantomeno l’inglese), essere orientato agli obiettivi, avere un atteggiamento aperto e costruttivo e, al tempo stesso, la capacità di trasmetterlo al cliente. Questo a livello generale.
Quando però un commerciale si trova a dover vendere prodotti di un certo tipo – come per esempio componenti di micromeccanica di precisione – la faccenda diventa ancora più complessa. In questi casi, infatti, è il mercato stesso a richiedere un po’ di conoscenza e competenza tecnica e pertanto possedere un certo tipo di background deve diventare una condicio sine qua non per chi fa questo mestiere. Fanno eccezione i casi in cui un venditore non sufficientemente preparato dal punto di vista tecnico viene supportato adeguatamente dalla struttura in cui lavora.
Trovare un commerciale tecnico è piuttosto difficile per chi lavora in un settore di nicchia come potrebbe essere il nostro. E ugualmente complesso è formarlo. L’ideale sarebbe che avesse alle spalle una formazione tecnica e, possibilmente, anche alcuni anni di esperienza in produzione, ma questo non è sempre possibile.
Ancora più ostica è la situazione in cui chi si occupa di vendite è un agente esterno all’azienda. In questi casi diventa ancora più utile organizzare periodicamente dei sales meeting (magari una o due volte l’anno, pianificati con largo anticipo), durante i quali si presentano le novità, le strategie, o eventuali nuove figure chiave dell’azienda. Dove si fanno analisi economiche (singole o comparative con la concorrenza), o, ancora, dove si mettono a confronto le situazioni dei diversi Paesi.
