Ad alcuni potrà sembrare un’affermazione un po’ banale, ma dal mio punto di vista è comunque sostanziale. Per capire in quale direzione sta andando il mercato bisogna ascoltare i clienti, facendo molta, molta attenzione a quello che dicono (e che non dicono) e interpretandolo al meglio.
Un prodotto, infatti, difficilmente esce dal mercato dall’oggi al domani; c’è sempre un po’ di margine che ci permette di muoverci e trovare nuovi segmenti. In linea di massima comunque, se le richieste del mercato diminuiscono, deve accendersi un campanello d’allarme perché è indice di qualcosa che sta cambiando.
In altre parole potremmo dire che
le esigenze dei clienti (esplicitate e non) sono i nuovi trend di mercato. Sia che si tratti di un prodotto sia che si tratti di un servizio.
Vi faccio un esempio pratico.
Più volte, in questo blog, abbiamo detto che i clienti oggi chiedono di ricevere la merce che ordinano in tempi molto stretti, a fronte di fornitori che non fanno più magazzino.
Bene, non molto tempo fa abbiamo ordinato un motore elettrico a un’azienda italiana, importatrice di prodotti realizzati da una impresa tedesca. Il nostro fornitore ci ha prospettato 14 settimana per la consegna. QUATTORDICI SETTIMANE per un prodotto piuttosto semplice.
Questo perché? Perché, da tempo, la società a cui ci siamo rivolti non fa più magazzino e quindi, se una volta poteva avere in casa una scorta della gran parte dei prodotti che vendeva (tra cui anche il nostro motore elettrico), adesso non può più permettersi di farlo e, quindi ordina direttamente alla casa madre sulla base del venduto.
Ma non finisce qui. Perché, nel nostro caso, neppure la casa madre tedesca aveva in magazzino il pezzo che ci serviva. Anche quest’ultima, infatti, segue la stessa policy e, prima di comprare le materie prime e i componenti necessari per produrre un articolo, aspetta di ricevere ordini.
Morale: l’idea di abbattere i magazzini si è scontrata pesantemente con un mercato che esige tempi di consegna molto stretti (è il mercato drogato da Amazon Prime di cui parlavo qualche tempo fa).
Quindi – tornando al focus di questo post –
una delle domande che un produttore oggi dovrebbe porsi è: esiste un modo per fornire la merce in tempi più brevi?
Chissà, forse sì. Ma non è questo di cui voglio parlare oggi…
Ciò che mi preme sottolineare è che per trovare nuovi segmenti è molto utile farsi guidare dai propri clienti e, in taluni casi, anche dai propri fornitori. Spesso infatti accade che ci contattino perché hanno bisogno di prodotti specifici, aprendoci la strada verso nuovi comparti a cui magari non avremmo neppure mai pensato di approdare.
E se i clienti sono un’ottima guida per valutare nuove possibili strade, fondamentale è anche – come scrivevo la scorsa settimana – dedicare del tempo a leggere, studiare, visitare fiere e via dicendo. Tutte occasioni d’oro per ricevere spunti che in futuro potrebbero tornare utili per affrontare situazioni, risolvere problemi, aprirsi a nuovi mercati.
